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Domingo 2 de Noviembre de 2008


Economía

Experiencias de las empresas

Impsa, Iken y Aprilon Flexibles. Amantes de la relación interpersonal, rápidos y de fluido lenguaje comercial y fieles a los negocios de largo aliento. Así definen a los empresarios indios los argentinos que hace años se vinculan con ellos. Transmiten advertencias universales - cuidados que hay que tener en todas partes- y sugieren hacer carne el respeto, la paciencia y la tolerancia hacia una cultura que sabe, aún, de un sistema de castas, con 22 idiomas y múltiples religiones.
Con este bagaje internalizado, uno no sólo gana grandes negocios, sino amistades, algo difícil de encontrar en mercados occidentales...
Maximiliano Meyer preside la PyME textil Aprilon, con sede en San Luis e importa desde India materia prima que no se produce más en la Argentina, el hilo PET. Cuando empezaron a traer productos, el problema lo tuvieron en la Aduana argentina con los documentos de embarque. "Era muy buena calidad y precios muy competitivos, pero lo que nos ahorrábamos con sus precios, lo perdíamos con los recargos en el puerto. Y dejamos de trabajar con ellos", recordó.
Probó con China. "Un desastre", sintetizó, sin mayores precisiones. Y volvió a la India.
"Me sorprendió lo rápido que se adaptaron y entendieron cómo trabajaba la Aduana argentina. El indio es superflexible, no se necesita ser un gran comprador para tener precios competitivos, que en mi gremio lo es todo. Son muy abiertos, rápidos para decidir y es muy fácil hablar de temas comerciales con ellos. En China, si uno no se adapta a su metodología de trabajo, ellos venden en otro lado. Con India fue todo lo contrario", destacó.
Francisco Ockecki no deja de sorprenderse de cómo se dieron las cosas.
Empezó en julio de 2007, con un viaje de 20 días. "Fuimos [con sus socios locales] a buscar un acuerdo de representación comercial para América latina con alguna empresa de nuevas tecnologías", dijo. Dieron con el prestigioso Instituto de Tecnología de India (IIT, en inglés) una megaincubadora de los proyectos más innovadores en el área IT, al que ingresa sólo el 1% de los ingenieros que se postulan... Y se sabe que India es la Nación de los Ingenieros.
Dieron allí con Iken Solutions, abocada a la tecnología móvil y la inteligencia artificial. "Les sorprendió nuestra propuesta, no tenían a este mercado en sus planes. Y arrancamos con un contrato 50 y 50", señaló.
Este caso demostró la alta complementariedad entre el management argentino y la innovación tecnológica india: "Nos fue también que volvimos este año, de nuevo, por 20 días. Nos ofrecieron formar parte activa del management de la compañía y participación accionaria. Hoy les manejamos los clientes de todo el mundo, incluso, los que tienen en India", contó Ockecki, que destaca la fluidez de los grupos de trabajo armados.
Ismael Jadur, gerente de Relaciones Institucionales de la mendocina Impsa, vivió dos años en India, donde reabrió la oficina comercial de la metalúrgica, cerrada con la crisis de 2002. Vendieron grúas pórtico al puerto de Mumbai y centrales hidroeléctricas en el Sur.
"Es una cultura relacional, no transaccional. El sistema de castas está abolido, pero se percibe en la cotidianeidad. El indio es tolerante, simpático con el extranjero, a quien respeta mucho. Son grandes intelectuales, orgullosos de sí mismos y de su nación", indicó.
En el plano de los negocios aseguró: "India es price sensitive [sensible al precio]. Si uno no tiene un precio bajo, no va a poder avanzar. Son feroces buscadores de precio, hasta en commodities como el aceite de girasol".
"No creen en el management profesional -continuó- la mayoría de las grandes empresas son grupos familiares, como Tata. El socio local es fundamental. El mercado es enorme, pero todos los competidores están allí", destacó.

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