Créditos y cobranzas en tiempos de crisis
Los proveedores crediticios están en un momento donde deben cuidar el
caudal de cumplimiento, fidelizar a sus clientes y esperar que la
tormenta crítica global pase, dando lugar a tiempos mejores. Los
préstamos para el consumo, los de menor envergadura son los más débiles
en este marco de acción.
Bajo la temática "La cobranza efectiva y los créditos sin riesgos", el
Lic. Claudio Pizzi del porteño Estudio Núñez, llegó a la ciudad ayer
con el auspicio de la firma local Concretar, para desarrollar una
jornada de capacitación e intercambio sobre uno de los primeros
problemas que comienza a mostrar la caída económica global y su
repercusión directa en el país.
"Hay una crisis que ya está o que se viene, en eso existe una diferencia, pero que ya tenemos por lo tanto el tema tratado nos ayuda a
monitorear un poco mejor la gestión comercial, la gestión crediticia,
ver cuáles son los clientes que podrían dejar de pagar sus créditos y
cuáles no, por lo tanto esto puede ayudar sobre todo en materia de
prevención de riesgo crediticio y en la cobranza en el tema de recaudación". El planteo inicial presenta un horizonte de "restricciones a
nivel crediticio, de líneas de crédito, lo cual va a trabajar fundamentalmente en flujos de fondos, entonces es importante tener un panorama
claro de dónde estamos y de qué es lo que puede suceder con la morosidad que se va a convertir en un tema complicado de manejar en el
mediano plazo, que es marzo de 2009".
Es inminente que "va a haber un acortamiento de plazos, va a haber
restricciones en volúmenes de créditos, menos liquidez en la calle; y
por haber menos dinero uno tiene que ser más selectivo a la hora del
otorgamiento de créditos y por otro lado poner mucho énfasis en la
recaudación que es un tema complicado". Pero la coyuntura actual abre
diversas posibilidades y atenderlas no es menor en ninguno de sus
sentidos.
Pizzi asegura que "detrás de cada crisis hay una oportunidad y las
crisis así como llegan se van, tardan un tiempo lógicamente, pero el
cliente recuerda todos los hechos pasados en su vínculo con el proveedor, los buenos, pero fundamentalmente los malos". En una línea esencial
de la fidelización, "si uno ante situaciones problemáticas coyunturales
macroeconómicas se endurece en las políticas, lo que hace es que el
cliente se vea maltratado, poco cuidado, poco conservado; y a mediano o
largo plazo podría cambiar de proveedor, entonces es muy importante que
en este proceso de crisis no sólo se monitoreen las líneas de crédito,
sino trabajar con profundidad sin descuidar la relación con el cliente".
Cuidar la cartera de clientes es la gran oportunidad para la fase
posterior a la caída, por lo tanto el resguardo de los vínculos
comerciales hará que la próxima vez que esa persona precise un salvataje crediticio recurrirá a la firma que supo entender sus tiempos y
contemplar las alternativas viables para la cancelación de compromisos.
Todo esto deberá estar enmarcado en el marco tecnológico que permite
una evaluación de riesgos y cobranzas.
El sector más débil en cuanto a recepción y cumplimiento de préstamos
es el que adquiere créditos al consumo, por la baja en la actividad
económica, el riesgo de despidos, "en la medida que la situación de
crisis se manifieste más, las personas dejan de consumir electrodomésticos o cuestiones que estén relacionadas a la inversión y van más al
consumo de bienes, a comestibles, entonces se reduce la capacidad de
gasto en otras cuestiones. Al cambiar la ecuación del ingreso que
resulta del consumo más la inversión, las empresas van a tener mucho
cuidado en ese sentido.
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21-11-2008
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